Handelskammer Hamburg 2005

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Kreditgespräche

Gut vorbereitet zum Erfolg

Die Frühjahrsumfrage unserer Handelskammer zu den Beziehungen zwischen Banken und Firmenkunden zeigt: Mittelständler kennen sich zunehmend besser mit Rating-Verfahren aus. Das ist ein wichtiger Baustein für den erfolgreichen Verlauf des Kreditgespräches.

Über die Kreditvergabe haben Banken bereits in der Vergangenheit nach der Bonität der Kunden entschieden. Neu ist, dass Ratingverfahren, wie sie durch die EU-Eigenkapital-Richtlinie (Basel II) vorgegeben sind, diesen Prozess objektivieren sollen und dazu führen, dass die Kreditkosten von Fall zu Fall stärker variieren. Nachdem die neuen Regeln zunächst zu teilweise erheblichen Irritationen im Kreditgeschäft führten, scheint sich die Diskussion mittlerweile spürbar versachlicht zu haben. Die gute Nachricht: 70 Prozent aller in den vergangenen zwölf Monaten geführten Kreditgespräche verliefen erfolgreich. Dabei fällt jedoch auf, dass insbesondere die Unternehmen, die sich der Rating-Thematik intensiver gewidmet haben, bessere Chancen haben. Und immerhin können heute über drei Viertel der befragten Unternehmen zumindest grundsätzliche Fragen zum Thema beantworten. 2004 bescheinigten sich dies nur rund 40 Prozent der Unternehmen.

Wolfgang Voß, Bereichsleiter der Hamburger Bank und zuständig für das Firmenkundengeschäft, beschreibt die veränderten Anforderungen: "Gute Vorbereitung und Informationsbereitschaft des Unternehmers sind Grundlage für ein positives Ratingergebnis". Dafür sind zeitnahe, vollständige und im Umfang an das Unternehmen angepasste Informationen notwendig.

Für die geforderte Transparenz kann der Unternehmer auf der anderen Seite erwarten, dass das Ratingergebnis offen kommuniziert wird. "Bei uns gibt es keine Black Box. Außerdem liegt es in unserem eigenen Interesse, die Kreditwürdigkeit unserer Kunden zu verbessern", erläutert Voß. Die Begründung von Ratingergebnissen ist deshalb nicht nur die Pflicht der Bankmitarbeiter, sondern auch das Recht der Unternehmer, um die Ausgangslage für zukünftige Finanzierungsgespräche zu optimieren.

Einer der wichtigsten Einflussfaktoren auf die Kreditwürdigkeit (Bonität) ist die Ausstattung mit Eigenmitteln. Gemäß der Unternehmensbilanzstatistik der Deutschen Bundesbank ist die durchschnittliche Eigenkapitalquote deutscher Unternehmen von rund 30 Prozent in den sechziger Jahren auf aktuell 17 Prozent abgefallen. Mit durchschnittlich rund 26 Prozent liegt die Ausstattung der befragten Hamburger Unternehmen damit deutlich über dem Bundeswert. Allerdings zeichnet sich auch in der Hansestadt der bundesweite Trend zur Polarisierung beim Eigenkapital ab. In Krisenzeiten öffnet sich die Eigenkapitalschere: Mehr Betriebe legen sich eine kräftige Eigenkapitaldecke zu und gleichzeitig haben aber auch mehr Unternehmen weniger Eigenkapital zur Verfügung. Insbesondere Unternehmen mit einem Umsatz unter fünf Millionen Euro sind überdurchschnittlich häufig unterkapitalisiert.

Zu wenig Eigenkapital ist jedoch eine spürbare Hürde beim Einwerben von Fremdkapital. Wie die jüngsten Ergebnisse zeigen, verfügt jedes dritte befragte Unternehmen über maximal 10 Prozent Eigenkapital - hier ist Handlungsbedarf dringend geboten, um im Wettbewerb um günstige Finanzierungskosten mithalten zu können. Der klassische Bankkredit wird auch zukünftig den Finanzierungsmix der Unternehmen dominieren. Gleichwohl empfiehlt sich eine Verminderung dieser Abhängigkeit. Wenngleich alternative Finanzierungsmöglichkeiten laut unserer Studie noch zu selten systematisch genutzt werden, halten sie doch zunehmend Einzug in den Mittelstand. Gerade unter dem Aspekt, aus eigener Kraft die Eigenkapitalbasis zu stärken, sollte der Einsatz von alternativen Finanzierungsformen wie Leasing, Factoring, Mezzanine-Kapital oder die Verbriefung von Forderungen (Asset Backed Securities, ABS) kontinuierlich geprüft werden. Ein zusätzlicher Vorteil dieser alternativen Kapitalquellen besteht darin, dass sich die Veränderungen in der Bilanzstruktur positiv auf anstehende Kreditverhandlungen auswirken.

Ein Finanzierungsgespräch gewinnt dann an Qualität, wenn die Informationsanalyse und nicht nur die Informationsbeschaffung im Vordergrund steht. "Ein Rating ist ein Prozess, der den Unternehmen hilft, die richtigen Schrauben für die erfolgreiche Steuerung des Unternehmens zu erkennen", sagt Nikolaus von der Decken, Geschäftsführer der Creditreform Hamburg, und verweist damit auf die im Rating angelegten Chancen zur langfristigen Stärkung der Firmen. Unerlässlich für den Prozess ist allerdings die frühzeitige Klärung gegenseitiger Erwartungshaltungen und ein regelmäßiger, offener Dialog zwischen Firmenkundenberatern und Unternehmern.

Brita Göhrt
brita.goehrt@hk24.de
Telefon 36 13 8 538

Infos und Kontakte

Tipps für erfolgreiche Finanzierungsgespräche:

  • Kennzahlen stetig erfassen und transparent aufbereiten
  • Eigenkapital-Strategie festlegen
  • Finanzierungsalternativen prüfen
  • "Softfacts" (z.B. Nachfolgeregelung) des Ratings erfragen und Lösungen vorbereiten
  • Risiken und Chancen systematisch erfassen, bewerten und steuern
  • Offen und aktiv kommunizieren
Die Ergebnisse der Frühjahrsbefragungen 2004 und 2005 zur Bank-Firmenkunden-Beziehung sind abrufbar unter www.hk24.de, Dokumenten-Nr. 31795

hamburger wirtschaft, Ausgabe Juli 2005